Big4FAS（Financial Advisory Service）をはじめ、M&A業界の主要プレーヤーの特徴や強み、主な業務内容や役割にはどのような違いがあるのでしょう。デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー（DTFA）のファイナンシャルアドバイザーを担う大倉 淳二さんに話を聞きました。
＊プロフィール
大倉 淳二さん
2009年に大学院を卒業後、監査法人トーマツにて監査やIPO関連のアドバイザリー業務を担当。2012年にDTFAに入社。身近な先輩や上司に財務アドバイザー（CFA）が多かったことから、CFAを志望し、日本で7年経験を積んだのち、2019年よりシンガポールに異動。東南アジアの日本企業関連のファイナンシャルアドバイザリー業務全般の統括責任者を担う。
（Deloitte シンガポールオフィスにて）
―M&A業界を取り巻く全体観として、主要プレーヤーとそれぞれの特徴について教えてください。
昨今、日本のM&A業界のプレーヤーには新規参入が増えています。会計系Big4のFAS、外資系ならびに日系の証券会社、メガバンクのほか、地銀も力を入れています。
ブティックファームや、会計事務所や税理士事務所の業界参入も多い。M&A仲介や、ディール情報提供のプラットフォームを提供する会社も増えています。
具体的にそれぞれの特徴を見ていきましょう。
当社を含むBig4FASは、ファイナンシャルアドバイザリー業務に限らず、デューデリジェンス、M&A成立後の人事や経理、ITシステムなどの統合プロセスを担うPMI（Post Merger Integration）まで、ワンストップでサービスを提供しています。ディールサイズは、スモールキャップ（小規模案件）からミッドキャップ（中規模案件）が中心ですが、ラージキャップ（大規模案件）に携わるケースも増加傾向です。クロスボーダー案件が多めなのも特徴の一つです。
外資系ならびに日系の証券会社は、キャピタルマーケットのサービスも提供する点が特徴的です。ラージキャップをメインで担当するケースが比較的多く、国内案件とクロスボーダー案件どちらにも携わります。
メガバンクや地銀では、銀行としてのファイナンス機能を提供する点が強みです。国内案件のスモールキャップ、ミッドキャップがメインとなっています。
ブティックファームは、ファイナンシャルアドバイザリー業務を専業でやっているところが大半です。スモールならびにミッドキャップ案件が多く、国内か海外に注力しているかは経営者のカラーや企業スタンスが強く反映しています。
仲介は、売り手と買い手双方をブリッジする点でアドバイザリー業務とは異なります。国内案件の事業承継系が多い印象でしたが、昨今は東南アジアでも日系の仲介企業が積極的に展開しています。
―M&A業界への参入が多い背景には、どんな社会変化があるのでしょうか。
M&Aが企業にとって身近になっている点が挙げられます。かつては、「会社を売る」「買い叩く」といったネガティブなイメージがあったM&Aですが、今では中小のオーナー企業から大企業まで、M&Aで手を取り合っていこうという選択肢が広がっています。
企業が抱える課題は複雑化しており、生成AIをはじめとした技術刷新、エネルギー問題、クロスボーダー案件では米中などのジオポリティックスの課題など、社会変動は目まぐるしい。「うちはM&Aはしない」と言っていた企業も、国内で自社内のリソースだけで事業を成長させていくのは難しい、M&Aで一緒に手を組んで社会変化の荒波を乗り越えていきたいと考えるようになっています。
業界全体として、複雑化するニーズに対し、通り一辺倒のファイナンシャルアドバイザリー業務では付加価値を見出してもらえないステージに入っており、新たなサービス提供を目指すことは不可欠でしょう。
―そうした背景の中、Big4FASの強みならびにDTFAの強みはどこにありますか。
案件組成の前から、実行、PMIまでワンストップでサービスを提供できるところです。
DTFAでは、インダストリーナレッジの蓄積に注力し、世界中の業界ごとの専門家から事例共有を受けることができます。グループ内には、各国の最先端の社会課題に取り組んでいる専門家がいるので、グローバルの知見をもとにお客様にアドバイザリー業務を提供できるところは大きな強みでしょう。
日本企業関連の案件数は、2022年、23年連続でトップ（https://www2.deloitte.com/jp/ja/pages/about-deloitte/articles/about-deloitte-japan/ranking-first-m-and-a-deals-involving-japanese-companies-2023.html）となっており、実績の豊富さも、お客様から認知され選ばれている理由なのではないかと考えています。
（Deloitte シンガポールオフィスにて）
―DTFA内の組織体制や各部門（サービスライン）の業務内容、在籍者のバックグラウンドについて教えてください。
インダストリー別の部門内に、各サービスラインがいる組織運営になっています。
サービスラインは大きく4つ。財務アドバイザー（CFA）、トランザクションサービス、バリュエーション、ストラテジーです。
CFAは、M&A案件の組成からクロージングまで、お客様に寄り添いながら案件の遂行支援を行います。売り手買い手、どちら側も経験するのがCFA。売り手について会社を売却するケースでは、どんな会社なら買ってくれるのかを調べ抜き、最適な買い手を見つけてクロージングまでを担当します。買い手につくときには、お客様にとってどんな会社を買収すべきか、事業戦略についても提案するなど、広い視野で業務にあたります。
在籍者には、証券会社や銀行出身者、ファンドや事業会社でM&A業務を担当していた方が多く、監査法人出身の方は1～2割ほどです。
トランザクションサービスは、財務デューデリジェンスを担当する部署です。M&Aをするときに買い手側のアドバイザーに付き、財務目線で買収対象会社の分析を行い、意思決定を支援していきます。業務特性上、監査法人出身者、会計士が多く在籍しています。
バリュエーション業務は、企業価値評価がメインです。それ以外には財務モデリングやPPA（取得原価の配分）、会計目的の価値評価、有形無形資産、金融資産の評価も行います。
在籍者のバックグラウンドは幅広く、金融機関からファンド、事業会社、監査法人出身者までさまざまです。
ストラテジーは、ワンストップなサービス提供の要になっている部門です。M&Aのライフサイクルの入り口である、案件が始まる前のクライアントの戦略づくりや市場調査の支援から入り、案件中はビジネスデューデリジェンス、案件クロージング後は人事、経理、ITシステム統合などのPMIを支援。広いライフサイクルを一貫してビジネスの視点で支援するのがストラテジーチームの役割です。
コンサルティングファーム出身者が多く、金融機関、ファンド、事業会社出身者も一定数います。会計士バックグラウンドは比較的少ないでしょう。
―それぞれのバックグラウンドならではの強み、特徴はあるのでしょうか。
CFA領域に関しては、監査法人出身の会計士はプロジェクト遂行力が高く、働き方にはCFAとの親和性があると思います。会計士の仕事も、緻密に数字を積み上げて分析していく業務を一定の期間内に確実に終えなくてはいけません。プロジェクトごとに限られた期間で物事を前に進めるCFAの仕事は馴染みやすいのでは。財務会計、税務までテクニカルスキルに長け、数字に強いところも、非常に生きると思います。
証券会社や銀行など金融機関出身者は、お客様に対面してファイナンスの相談に乗ってきているため、お客様目線に立って物事を見ることに慣れています。ファイナンシャルアドバイザリー業務の経験がなくても、折衝力、交渉力などのコミュニケーション力の高さは大きな強みでしょう。
ファンドや事業会社でM&Aをやってきた方は、お客様の気持ちが一番分かる立場です。アドバイザーにどんな業務を任せたいのかという気持ちの理解が早く、相手目線で考え動けるところが強さだと思います。
―多様なバックグラウンドの方が活躍されています。改めて、DTFAで働く魅力はどんなところにありますか。
まず一つが、幅広いスキルを身につけられるところです。
例えば金融機関で働きながらコンサルティングスキルを身につけるのはハードルが高いかもしれませんが、DTFAにはどちらの業務にも近しいチームがあり、それぞれを経験できるチャンスがあります。異動せずに、ほかのサービスラインの仕事をプロジェクトベースで任せられることもあるので、実務の中でスキルアップを図ることができます。CFAからはストラテジーをやってみたい、という方が比較的多く、案件のプレからポストまでを見ることができる。知的好奇心が満たされる環境だと思います。
2つ目が、デロイトトーマツグループ全社から、専門家が集まりチームとして動くところです。税務チーム、コンサルチーム、リスクアドバイザリーチームなどの各領域のプロフェッショナルが、案件ごとにピックアップされチームを組成するので、自分がまったく知らない領域のスキルに触れることができます。周りから新しい知見を学びたいという向上心のある方には、最高の環境を提供できます。
3つ目は、グローバルとの距離の近さです。
海外のファームに気軽に連絡できナレッジを得られますし、グローバルメンバーと同じチームとしてお客様にサービス提供をすることができます。親会社・子会社という関係性ではなく、みんなが対等な関係。どこかから指示を受けるのではなく、お客様に合ったベストメンバーを揃え、もっとも価値あるサービスを考えていくことができます。
DTFAはとくに、グローバルの中で日本のプレゼンスが高く、海外に駐在員として赴任できる機会も多くあります。私も自ら希望してシンガポールに来て5年。日本にいては分からない現地のリアルな情報に触れる毎日がとても刺激的です。若手でもチャンスが開かれているので、ゆくゆくは海外でM&Aの仕事をしたいという人はぜひチャレンジしてほしいです。
（Deloitte シンガポールオフィスにて）
―最後に、DTFAを志望する候補者へ、メッセージをいただけますか。
お客様の課題に向き合い解決することに喜びを感じる方に、ぜひ来ていただきたいです。
入社後には、さまざまなフェーズのプロジェクトに参画し、OJTを中心に、業務を一つひとつ学んでいくことになります。CFAはやるべきことが多くありますが、経験できる案件の規模は多様なので、確実に、短期間での成長を感じられるでしょう。グローバルファームとして、幅広い領域の専門家と組んでベストソリューションを提供したいという向上心、知的好奇心、チームワークや協調性を持った方とお会いしたいです。
